Vzdělávací zdroj

Průvodce vyjednavače

Základní koncepty, na kterých stavíme každý workshop. Bez akademického žargonu. Přímo k věci.

Vyjednávání se odehrává v každé konverzaci, kde mají dvě strany různá očekávání. To je doslova popis většiny obchodních rozhovorů. Tento průvodce vysvětluje koncepty, které používáme na workshopech, aby měli smysl i mimo ně.

Klíčové koncepty

Pojmy, které by měl znát každý, kdo vyjednává

A

BATNA: vaše záchranná síť

BATNA je zkratka pro Best Alternative to a Negotiated Agreement. Česky: nejlepší alternativa k dohodě. Je to odpověď na otázku: co uděláte, když se nedohodnete?

Proč je to důležité? Protože síla vaší pozice ve vyjednávání závisí do velké míry na tom, jak silná je vaše BATNA. Kdo má silnou alternativu, může si dovolit říct ne. Kdo nemá alternativu, je pod tlakem a druhá strana to cítí.

Jako malý podnikatel nebo freelancer to znamená: pracujete aktivně na tom, abyste měli více potenciálních klientů najednou? Nebo jste závislí na jedné zakázce? To přímo ovlivňuje, jak vyjednáváte.

B

Ukotvení: první číslo nastavuje rámec

Ukotvení je kognitivní zkratka, která způsobuje, že první číslo zmíněné v rozhovoru ovlivňuje všechna následující čísla. Kdo řekne cenu jako první, nastavuje rámec pro celé vyjednávání.

To neznamená, že první číslo vždy vyhraje. Ale znamená to, že pokud čekáte, co řekne klient, pravděpodobně skončíte v jeho rámci. Naučit se říct číslo jako první, sebejistě a s odůvodněním, je jedna z nejcennějších dovedností v tomto průvodci.

C

Pozice versus zájem

Pozice je to, co říká druhá strana, že chce. Zájem je to, proč to chce. Toto rozlišení je klíčové, protože pozice bývají neslučitelné, ale zájmy obvykle slučitelné jsou.

Klient říká: "Potřebuji to do pátku." To je pozice. Proč to chce do pátku? Možná proto, že má prezentaci pro investory v pondělí. Pokud to víte, můžete nabídnout řešení, které odpovídá jeho zájmu, i když nemůžete splnit jeho pozici přesně.

Schopnost ptát se na zájem místo akceptování pozice je jedna z nejpraktičtějších technik, které trénujeme.

D

Zóna možné dohody

ZOPA (Zone of Possible Agreement) je rozsah, ve kterém může dohoda existovat. Je to překryv mezi tím, co je pro vás přijatelné, a tím, co je přijatelné pro druhou stranu.

Klíčový poznatek: ZOPA existuje, ale nevidíte ji. Vy víte svoji část. Druhou část odhadujete. Příprava na vyjednávání zahrnuje promyšlení toho, kde pravděpodobně leží zájmy druhé strany a kde tedy existuje prostor pro dohodu.

Časté chyby

Co dělají lidé nejčastěji špatně

Tyto chyby nedělají jen začátečníci. Dělají je lidé s lety praxe, protože jsou instinktivní reakce, ne vědomá rozhodnutí.

Příliš rychlé ustoupení

Klient řekne, že cena je moc vysoká. Vy okamžitě nabídnete slevu. Jenže námitka "to je drahé" je velmi často jen testovací reakce, ne skutečná překážka. Pauza a otázka "Co tím myslíte?" odhalí, co se skutečně odehrává.

Vyjednávání bez přípravy

Přijít na schůzku bez jasného cíle, spodní hranice a alternativy je jako řídit bez mapy. V průběhu vyjednávání děláte rozhodnutí pod tlakem. Příprava deset minut předem mění výsledek.

Omlouvání se za vlastní cenu

Tón, jakým sdělíte cenu, signalizuje, jak moc jí věříte. Pokud cenu omlouváte nebo vysvětlujete dříve, než vás o to kdokoli požádal, signalizujete nejistotu. A nejistota je pozvánka k vyjednávání.

Mluvení místo naslouchání

Vyjednávání není prezentace. Je to konverzace. Ti, kteří mluví méně a naslouchají více, mají obvykle lepší přehled o situaci. A lepší přehled vede k lepším rozhodnutím ve správný moment.

Praktický nástroj

Příprava na vyjednávání: co si projít předem

Deset minut strukturované přípravy může změnit výsledek rozhovoru. Toto není formální seznam. Je to způsob, jak si vyčistit hlavu a přijít připraveni.

Začněte tím, co chcete. Pak se zeptejte sami sebe, co chce druhá strana. Pak si ujasněte, kde jste ochotni jít níže a kde ne. Pak si připravte alternativu. Pak přijďte a naslouchejte.

Cíl: Co je výsledek, který chcete? Buďte konkrétní.
Spodní hranice: Pod jakou úroveň nepůjdete a proč?
BATNA: Co uděláte, pokud k dohodě nedojde?
Zájmy druhé strany: Co pravděpodobně chce a proč?
První věta: Jak zahájíte rozhovor? Přemýšlejte o tom.
Kde ustoupíte: Na co jste připraveni přistoupit jako na kompromis?

Jdeme hlouběji

Tyto koncepty procvičujeme na každém workshopu

Přečíst si o vyjednávání a zažít ho jsou dvě různé věci. Na workshopech tyto koncepty oživujeme s vašimi vlastními situacemi.

Přehled workshopů Kontaktujte nás